茅台时空新浦京网站,部署当前茅台酒市场工作

这一年来茅台的市场政策总体是稳定的,茅台在2018年坚持以市场为导向,2018年茅台经销商年会虽不如2016、2017年那么,定性2018年茅台的营销工作营销是茅台工作的重点,部署当前茅台酒市场工作,严重影响了茅台酒市场的稳定,贵州茅台,茅台时空,茅台集团、茅台酒股份公司班子成员迎接经销商代表入场,2019年度贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行

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“希望通过这次会议,能让大家客观、准确地看待茅台、期待茅台,吃下一颗‘定心丸’。以茅台无法持续扩大的产能和消费持续增长的需求,茅台的供不应求会在相当时期内成为常态。因此,茅台稀缺是实情,根本没必要搞饥饿营销。此外,作为高度市场化的产品,2018年国庆节以后茅台酒价格的小幅回落,应该算一种理性回归,或市场的自我调整。”茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在2018贵州茅台全国经销商联谊会上就当前社会热议的问题做出了正面回复。2018贵州茅台全国经销商联谊会开幕式现场同时,他还表示:“2019年,要以稳定的市场关系,稳定的价格水平,稳定的经销队伍,稳定的消费群体,唱响文化与服务两大主题,抓住品质与品牌两大要害,着力稳增长、促效益,推动茅台行稳致远。”茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳回顾2018,持续稳中有进2018年,既是改革开放40周年,也是茅台“市场化”的20年。“对茅台而言,过去这一年可以说极不容易、极不简单、极不平凡。但茅台坚持厂商同心、同向、同行,全心全力夯基础、抓品质、塑品牌,深入实施文化建设和服务提升工程,准确把握市场发展新形势、新特点和新要求,推动茅台市场营销稳中向好,超过预期。”茅台集团党委副书记王焱在致辞时表示。茅台集团党委副书记王焱对此,李保芳指出,茅台在2018年坚持以市场为导向,从供给侧发力,持续保持了稳中有进的发展势头。“在价格策略上,通过统筹计划安排、开展市场巡查等方式,对市场价格进行系统性引导,有效防止了价格过快上涨、虚高不下。在需求平衡上,坚持‘买得到’才是最有效的供给,着力强化产供销协调,从生产、供应、物流上全力保障,让大多数实际消费者都能较为顺利的买到酒、喝上酒。”李保芳认为,茅台正是通过做到这两点,维护了市场的总体稳定。“文化建设成为了2018年营销工作的最大亮点。经销商们积极探索、不拘形式、持续创新,深入开展了一系列领域较为广泛的、内容较为丰富的活动。如读书会、文化展、知识赛和捐资助学、扶贫帮困、生态保护等活动,让社会各界对茅台的工艺、品评、责任、担当与情怀有进更进一步认识。”李保芳表示,经销商们重文化、做文化的思想更加统一,主动性进一步增强,氛围也日益浓厚,“文化茅台”的味道正越来越醇厚并不断释放。此外,李保芳指出,茅台在市场服务上有了重大转变。“这一年来茅台的市场政策总体是稳定的,执行是到位的。整个营销系统的服务意识进一步增强,消费者满意度明显提高。”他还表示,第二届“茅粉节”的成功举办,进一步展示了一个开放、包容、创新的茅台,随着“文化茅台”不断深入人心,茅台人气更旺了,底气也更足了。

2018年12月27日、28日茅台在公司所在地召开了自2003年举办以来的第16个经销商年会,就2018年茅台工作进行了总结,对2019年茅台发展传递了信号。两天的会议,茅台共安排了传承人活动暨优秀案例宣讲、开幕式、茅台营销政策解读、闭幕式四项议程,来自全国各地茅台经销商及茅台传承人和媒体超过1500人参加了会议。包括茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在内的茅台集团公司、股份公司、茅台酒销售公司领导悉数出席了会议。贵州省国资委和遵义市政府相关领导也参加了会议。会议也对2018年中在茅台营销工作表现突出的经销商及经销商联谊会、专卖店等进行了公开表彰。在开幕式上,李保芳发表了题为《保持定力,凝聚共识,再创佳绩》的公开讲话,号召大家“满怀信心地迎接新年的到来”并为2019年提前实现千亿茅台目标努力。2018年茅台经销商年会包括官方受邀参会的酒说等都在第一时间发出了报道。那么,如何看2018年茅台经销商年会?除了大家注意到的,还有哪些重要但没有相应放到重要程度理解、看待的?本着“吃透精神,了解实情”之宗旨,形成本文。1从经销商年会看茅台“大象”如何起舞?2017年,茅台集团的总销售收入已经超过750亿元,达到764亿元。这样的规模和体量说茅台是“一头大象”毫不为过。在如此的规模和体量下,持续完成业绩增长尤其是完成全方位、多领域的“高质量发展”并非易事。尤其是在2018、2019年中面对世界贸易的复杂和剧烈波动的不利环境下,茅台提出不仅要提前实现千亿茅台目标,而且也要达到高质量发展目标,这不仅需要胆识和勇气,也需要科学的规划、统筹、安排,需要较高的决策水平和执行能力。不仅如此,在即将走完“纷繁复杂”和颇有“多事之秋”之感的2018年,即将起航的2019年,作为酒业的引领者和带头大哥,茅台又将如何安排和铺陈?作为关注和连续追踪者,彼情彼景,不啻于在看一头大象起舞——除了审慎欣赏外,大家共同关心的是:这头大象还能不能起舞?它的舞姿够不够好看和优美?起舞和优美舞姿的持续支撑又在哪里?客观看待,2018年茅台经销商年会虽不如2016、2017年那么“一片喜庆、欢腾”,但也正如茅台官宣的“2018年茅台经销商联谊会是给经销商吃‘定心丸’、稳心神的大会”那样,在众多如安石这样苛刻的“观察者”看来,稳心神,凝共识,聚动力,绘千亿,这十二个字可看做茅台2018年经销商年会的主旨。2茅台人如何看待2018年?2018年是茅台发展史上重要的一年,起承转合,继往开来,不仅是茅台市场化营销的20年,也是茅台文化建设与服务提升的初始年。除此之外,2018年茅台也全面进入了“芳华”时代。虽然是“芳华”时代,但也正如李保芳在其报告开篇就毫不避讳指出的,“2018年是茅台发展史上极为特殊的一年”。如何特殊?他从两方面给出原因,一是全年发生了很多大事,二是茅台面临新任务。“很多大事”,会上,李保芳重点提及了2018年内茅台酒的价格调整、班子调整、股价跌停、“国酒”商标等。所谓“新任务”,即是茅台依法、依规、低调取消了百余家经销商资格后更加凸显的茅台酒营销体制改革的紧迫性问题。2018年新到任茅台的、集团党委副书记王炎也在致欢迎词中用了“三个‘极’”定性2018年,他说这一年对茅台而言是“极不简单,极不容易,极不平凡的”,一方面他为厂商同心、同行所取得的收获感动,另一方面也为茅台全体营销人员的细致服务点赞、喝彩。他认为2018年为茅台营销开启新局面、致胜未来和茅台芳华将奠定重要基础。他以“山再高,往上攀,总能登顶;路再长,走下去,定能到达”来勉励与会全体茅台厂商,号召大家为实现千亿茅台而努力!关于2018年茅台的“成绩单”,李保芳用“比预期要好得多”来表述。据悉,2018年全年,茅台集团销售收入将接近860亿元,利润和税收都将接近400亿元。而其中,根据2019年新年第一天贵州茅台发布的《关于生产经营情况的公告》,2018年茅台酒股份公司实现营收750亿元,同比增长23%,实现净利润340亿元,同比增长25%。也就是,2018年,不仅茅台上市公司营收和利润实现了两位数的增长,茅台集团也实现了两位数的增长。3李保芳用“稳中有进”定性2018年茅台的营销工作营销是茅台工作的重点,也会茅台经销商年会的核心,在总结和阐述2018年茅台营销工作时,李保芳花了近2000字篇幅,以“稳中有进”作为统领,从“四个收获”和“两个问题”两方面进行论述。2018年茅台营销工作的“四个收获”分别为:1、维护了市场的总体稳定;2、文化建设成为最大亮点;3、市场服务有了重大转变;4、新的发展动能正在加速聚合。李保芳说,“价格策略上,通过统筹计划安排、开展市场巡查等方式,对市场价格进行系统性引导,有效防止了价格过快上涨、虚高不下。全年下来,平稳渡过了价格调整的过渡期,市场零售价总体也处于平稳可控水平。特别是主渠道价格保持了稳定,没有让广大消费者骂娘。需求平衡上,坚持‘买得到’才是最有效的供给,着力强化产供销协调,从生产、供应、物流上全力保障,让大多数实际消费者都能较为顺利地买到酒、喝上酒。茅台也持续深化了与阿里、京东、中石化等知名电商和大商的合作,全力保障了消费者在‘线上’和‘路上’的需求。”

“黄牛”搅局也是助推价格疯涨的因素。李保芳说,不能让“黄牛”问题成为目前茅台酒销售过程中一个司空见惯、熟视无睹的现象。要加快人脸识别技术的应用,有效遏制“黄牛”搅局,将酒卖给真正喝酒的消费者。

  世界烈酒企业头部阵营中,帝亚吉欧也是在2018-2019财年突破千亿营收,国内酒企只有茅台与五粮液让“千亿之约”成为现实。

茅台集团党委书记、董事长李保芳讲话

当前,“控价稳市”工作时间紧、任务重、责任大,李静仁强调,必须有的放矢、对症下药,结合各个区域市场发展实际,提出有针对性的措施和办法,因地制宜,分类施策,强化工作力度,细化工作措施,扎实推进“控价稳市”各项工作。要严厉打击和查处各类扰乱市场秩序、侵害消费者权益、影响茅台品牌形象的违规违约行为,坚定不移平抑茅台酒市场价格,坚定不移维护消费者利益,坚定不移维护茅台品牌发展的根基与命脉。

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过去四年间,茅台酒经销商也经历了两轮“淘汰赛”:一是2016年上半年,少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验,主动“退赛”、自动“出局”;二是去年以来,随着专项整治的深入推进,一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。

7日的市场工作会,充分表明了茅台集团对于“控价稳市”的鲜明态度和坚定决心。

  “2016年以来,茅台酒市场成功企稳向好、实现转型。”李保芳认为,茅台自2016年步入新的上升发展周期,现并没有到顶,明后年还会持续,主要体现在“四个新”:

与经销商息息相关的,是专项整治、营销改革和“国酒”商标迭代升级,带来的是市场格局发生新变化。

重点包括建立良好终端经营秩序,通过系列管控手段,综合社会各方力量,对破坏市场秩序的行为进行长期性、持续性、反复性治理,从根本上对市场秩序加以规范;树立优质终端服务形象,变坐商为主动拓展终端零售和团购客户,建立制度化、标准化、规范化的专卖店、经销商经营管理体系,树立终端服务标杆、价格标杆、形象标杆;完善终端渠道体系建设,加快推进商超、卖场、电商等短渠道扁平化建立,让茅台酒以持续稳定的价格走向市场,走进千家万户,满足消费需求,增强消费粘性,筑牢可持续发展的基础。

  “明年是茅台实现‘千亿’之后,再出发、再攀登的开局之年”,说及2020年发展目标,李保芳称,茅台酒市场必将面临新的机遇和挑战:一是全面小康、消费升级带来的消费增长红利;二是深化营销改革带来的必然考验和压力。

“面对不断加剧的供需矛盾,持续高涨的涨价呼声,我们始终秉承‘讲良心、负责任’的一贯态度,保持冷静、沉着应对。”李保芳说,为最大限度缓解了供需矛盾,把价格控制在合理区间,茅台扎实推行“月售80%”计划,按照“6:2:2”的比例,引导店面、批发、库存计划安排,加大市场流通投放量,较好地兼顾了消费者利益。

茅台酒股份公司副总经理钟正强,副总经理、财务总监刘刚,总经理助理黄维、向平,茅台集团营销公司班子成员,茅台酒销售公司班子成员、各个省区、部门负责人,茅台酒各省经销商联谊会会长、贵州20名经销商代表等参加会议。

  “厂商携手紧扣文化茅台与服务提升两大主题,推动茅台实现‘营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿’的历史性突破”,茅台集团党委副书记、总经理李静仁点赞2019“意义非凡”,并将2020年定义为茅台步入“千亿”之后,强基固本、再启征程的起步之年。

在谈到防范和化解市场风险时,李保芳建议经销商们关注最近茅台集中开工的12个重点项目,称现在做的这些工作都是为未来打基础的工作,不是光为茅台自身,也是为了茅台酒经销商,打造厂商利益共同体。

茅台集团党委副书记、总经理、茅台酒股份公司代总经理李静仁主持会议。
茅台集团党委副书记、总经理、茅台酒股份公司代总经理李静仁主持会议。

  “2019年,是茅台发展史上具有里程碑意义的一年。这一年,我们成功实现了‘千亿、千元、万亿’等历史性突破。”

另一方面,茅台结合专项整治情况,及时开展警示教育,适时组织经销商座谈,切实打消了顾虑、消除了“杂音”,提振了市场工作的信心,进一步夯实了茅台持续稳定健康发展的基础。

一方面强化工作导向,推动形成由“被动整治”向“主动作为”转变。“在一段时间之内,要相对集中地投入精力解决最严重的问题,以期迅速遏制市场价格上涨势头。”同时,严格兑现奖惩,查实存在损害茅台品牌形象、违反茅台酒合同约定、不遵守相关管理规定、损害消费者利益等行为,要从严从快处理,做到发现一起,研究一起,查处一起。

  李保芳在会上明确表示,茅台实现“千亿”之后,结合既定的“基础建设年”的工作安排,茅台酒的市场工作,将面临完全不同于以往的背景。营销体制改革虽有进展,但仍有差距,还需持续深化。相应的,对来年市场工作的总体统筹和具体安排,要求将会更高。

编审:代乾 签发:李铁 ID:jintimes

——投放的计划和销售的结果按月挂钩。经销商严格实施“销售80%年度内累计到货量”计划,店面或经营场所直接销售部分不低于年度内累计到货量的60%,团购、批发部分不高于年度内累计到货量的20%,库存比例不高于年度内累计到货量的20%。鼓励经销商加大拆箱销售比例,惠及更多消费者。商超卖场以零售为主,且零售比例不低于每次到货量的95%。

  被茅台高层点赞的还有合作商超。

开幕式结束后,4名经销商代表上台分享了自己的营销案例,上海交通大学中国企业发展研究院院长余明阳作《茅台:从辉煌到卓越》的主题演讲。

——严厉管控价格。“1499作为当前市场终端的指导价,在当前的情况下不能动,要坚持按照这个要求做。”李保芳说,价格管控难度大,但不能不管,茅台集团将拿出具体有效、有针对性的措施,来抑制当前价格的过快上涨。

  李保芳说,“大家一定要深刻认识到,再多利好也抵不过一条利空。形势一片大好的同时,危机也在向我们走来,只是我们还不清楚什么时间会出现,必须居安思危。凡是不利于茅台发展的,我们都应关注、重视和化解——任何企业包括茅台在内都是有生命周期的,如果要延续这个生命周期,靠我们的努力,不要认为我们今天做的事和未来没有关系,太有关系了。“

“到明年年底,新的营销体制必须基本成形和运行,真正做到集团、股份两套体系并行发展、相得益彰。”李保芳表示,茅台将进一步健全评价体系,让各个省区同场竞技,比文化、比服务、比效果,真正让各个渠道联动起来。

综合施策,严厉管控价格

  对于社会上流传的“砍掉经销权,全部收归集团”的说法,李保芳直截了当地强调,这纯属谣传。“无论过去、现在,还是将来,经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富——所以请大家放心,只要是守法、合规、诚信经营的,不会受到伤害。这条我觉得大家可以放心。”

茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持

“茅台酒市场的健康稳定,是茅台厂商生存和发展的共同利益基石,既事关经销商、消费者利益,更事关茅台的长远发展。”李静仁说,“我们绝不允许茅台酒价格超出消费者能接受的底线,绝不允许任何经销商逾越控价目标的红线,绝不允许任何人损害茅台发展的根基。”

  “现在很多人在猜测,有了天猫等电商渠道,以后茅台还搞不搞电商?”李保芳肯定地给出答案:春节之后就研究组建新的电商公司。

今年,茅台全面清理“国酒”商标,持续调整优化产品结构,加大自营渠道投放,认真开展渗漏酒全生命周期兑换,让更多消费者为茅台树起了大拇指。

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  据悉,茅台清理了“三违”经销商后,增加了电商、商超。参加会议的,既有个体、也有团体,既有老朋友,也有新伙伴。

随着茅台营销体制理顺和完善,有些经销商内心忐忑,担心自己利益受损。对此,李保芳也在会上郑重表态:“请大家放心,只要守法合规、诚信经营,就不会被取消。很长时期内,经销商这个群体,将处于一个较为稳定的状态。”

——加大市场投放。茅台集团决定,中秋、国庆前夕,将向市场集中投放7400吨茅台酒,更好满足节日旺季消费需求。2020年元旦、春节期间,也将合理安排茅台酒市场投放量。

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全体经销商诚信宣誓仪式

杨建军要求,进一步细化举措,精准施策,推动形成市场管控的长效机制。

  讲话中,李保芳着重提到了茅台自营,称“明年安排了2800吨给33个自营店,这是一个非常大的动作,大幅度提高自营规模。”

市场工作抓得好不好,关键在“人”。新的一年,茅台将围绕“人”这一核心要素,把“提素质、补短板、树形象”,作为一项战略性工作来抓,着力打造一支与时代形势相适、与茅台品牌相称的营销精英队伍。

——从贵州抓起,从贵州做起。7日的市场工作会,专门安排20名贵州经销商代表参会。李保芳要求,“贵州所有的经销商,要把酒放到前台来卖,给全国其他的省区市作表率。”

  据悉,关于2020年茅台酒的销售计划,12月27日早间,贵州茅台(SH.600519)发布公告称,2020年茅台酒销售计划为3.45万吨左右。

茅台酒股份公司副总经理钟正强宣读《2020年合同签订办法》

茅台集团党委副书记王焱,党委委员、副总经理杨建军,党委委员、副总经理杨代永,党委委员、副总经理刘大能,党委委员、总法律顾问段建桦,党委委员、副总经理万波,总工程师王莉出席会议。

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关于来年计划安排,李保芳表示,2020年,茅台酒投放总量约为3.45万吨,其中海外市场2000吨。计划安排主要是三方面:一是继续按照“不增不减”的原则,与经销商签订合同。二是按照“扁平化”的思路和要求,安排商超、电商、团购计划;三是大幅提高自营规模,原则上要成倍增长。

李保芳在要求各省区的负责人、联谊会会长要切实负起责任的同时,要求茅台酒销售公司的领导要切实承担起责任,深入研究实施的效果,及时纠偏,确保健康发展。

  有观点认为,“千亿茅台”开创了中国白酒千亿新时代,成为中国白酒行业里程碑性的事件,充分表明中国白酒结构性繁荣长周期的延续,产业发展继续向优势品牌、优势企业、优势产区集中的趋势更加明显。

市场调研是明年茅台的一件大事。李保芳称,开年之后,首站到广东,第二站到宁夏,春节之后,还要大规模开展系列酒调研,集团、股份班子成员将全部下去,了解市场、了解经销商,和大家交朋友。

茅台能有今天的良好发展局面,离不开党和国家、各级领导、社会各界和广大消费者的关心与信赖,也离不开广大经销商和全体茅台人的共同努力。无论是从茅台服务贵州经济发展的角度,还是从茅台自身发展的角度,都容不得茅台的发展有半点闪失。

  茅台股份公司副总经理钟正强作茅台酒政策解读

谈及2019年的茅台营销工作,李保芳用“极为特殊”来形容。“其特殊在于销售公司班子全面调整,专项整治深入推进,市场异常紧张,价格快速上涨,经销队伍情绪不稳,市场把控难度增大。”

据悉,这是继2017年4月以来的两年间,茅台集团又一次专门针对价格问题而召开的会议。

  茅台高管欢迎经销商“回家”

茅台集团党委副书记、总经理李静仁致辞